Descubra como selecionar o negociador certo

Você precisa encontrar o negociador certo para a sua disputa, que vá além da experiência profissional
O negociador talentoso tem a capacidade de criar soluções inovadoras - Freepik

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Caio Campello de Menezes

Não basta reconhecer que você precisa de um negociador. Você precisa encontrar o certo para a sua disputa. A maioria dos empresários entende o valor em procurar um negociador profissional – neutro, independente e imparcial. A questão de quem contratar nem sempre é tão clara, especialmente no mercado brasileiro, que carece desses profissionais. 

Surge a pergunta: Qual o estilo de negociador mais apropriado para o meu caso? 

Além da experiência profissional, conhecimento sobre o processo de negociação e reputação, é preciso ir além. 

Devemos entender quais são as suas qualidades e talentos que podem, de fato, fazer a diferença entre um bom acordo e um ótimo acordo

Isso pode ser feito por meio de pesquisas de referências no mercado e de entrevistas, em que as habilidades do candidato a negociador podem ser testadas “ao vivo”, mesmo que envolvendo situações hipotéticas. 

Seguem abaixo algumas recomendações do que procurar em um negociador antes de contratá-lo:

Rapport

A principal habilidade de um negociador bem-sucedido é a capacidade de desenvolver relacionamento pela compreensão, empatia e confiança.

Essa capacidade pode encorajar as partes a se comunicarem plenamente com o negociador, muitas vezes fornecendo-lhe as informações de que precisa para encontrar a solução mutuamente aceitável às partes. 

A habilidade de construir relacionamentos de confiança é essencial para deixar as partes livres para compartilharem, mais espontaneamente, seus interesses, prioridades, medos e fraquezas. 

Criatividade

O negociador talentoso tem a capacidade de criar soluções inovadoras “fora da caixa”. Essa habilidade nasce da curiosidade permanente em conhecer os interesses em jogo. 

Somente pela incessante vontade de entender o mérito e as partes é que o negociador poderá propor alternativas viáveis. É de vital importância ser capaz de pensar livres de ideias preconcebidas, construindo caminhos desbloqueados e capazes de incorporar aquilo que cada parte mais preza em termos do resultado. 

Paciência

Também é importante que o negociador seja paciente, dando a você e ao seu oponente o tempo necessário para expressar plenamente suas ideias, preocupações e desejos. A paciência também está atrelada à resiliência e à tenacidade na busca pelo acordo. 

Às vezes, abrindo um espaço (físico e cronológico) e injetando serenidade ao processo, o negociador consegue que sentimentos mais fortes se decantem, e as partes retomem o seu centro e sua clareza de raciocínio.

Planejamento

Um negociador habilidoso irá guiá-lo através do processo, garantindo que você se sinta confortável a cada passo. Sua figura se assemelha a um guia, cuja principal função é transmitir segurança do caminho percorrido. Além de alertar sobre eventuais necessidades de mudanças de rota, mas nunca perdendo de vista o destino final: o acordo. 

Organização e planejamento são essenciais, mas um bom “guia-negociador” saberá o momento de dizer: o caminho certo é em outra direção. Vamos todos juntos?

Capacidade de observação

É fundamental a um bom negociador que ele se coloque sempre na posição de terceiro-observador, o mais distante possível.

Somente a partir de uma perspectiva mais ampla do problema é que o negociador terá condições de enxergar o conflito com maior clareza e sem prejulgamentos. 

Essa observação faz com que o negociador entre em uma “bolha silenciosa” e tenha tempo e foco para avaliar os posicionamentos conflitantes. É geralmente neste momento que surgem as ideias mais inovadoras, que viabilizarão um acordo.

Transmutação

O negociador também é um “alquimista”. Ele deve ser capaz de transformar o conflito: de uma posição de competição para uma posição de colaboração. Para isso, deve ser capaz de assimilar quais são as diferentes motivações existentes entre as partes e pensar, estrategicamente, como encontrar os pontos em comum. 

Quando essa convergência não é possível, esse processo poderá ajudar a transmutar o interesse de um em benefício de ambos, de forma colaborativa e sustentável. Ele, então, poderá persuadir as partes a saírem do modo “eu” para o modo “nós”. 

Sem prejuízo de outras tantas habilidades que podem ser identificadas nos candidatos a negociadores, não se pode perder de vista que as empresas que contratarão o negociador também precisam fazer a sua parte no processo de negociação, de modo a extrair o máximo do seu negociador.

Às vezes, as melhores qualidades do negociador só aparecem quando as partes o encorajam a pensar e agir a partir das visões e opiniões das próprias partes.

Então aqui vão mais duas sugestões para apoiar sua escolha.

Solicite a opinião do negociador

Considere pedir ao negociador sugestões sobre sua própria proposta de acordo. Essa tática não apenas ajuda a identificar uma proposta que lhe convém, mas também aproveita o conhecimento do negociador sobre os interesses do outro lado. 

Isso pode evitar que se faça uma proposta que a contraparte possa interpretar como ofensiva, por exemplo. Embora você não tenha obrigação de aceitar o conselho do negociador, reconheça que, ao menos, as conversas privadas que o negociador teve com o outro lado podem lhe dar conhecimentos relevantes sobre os interesses do outro lado, aumentando as chances de acordo.

Compartilhe com o negociador suas ideias

O negociador pode ajudá-lo a superar a barreira do seu ceticismo em relação à possibilidade de acordo. Para isso, você deve sempre dividir as suas ideias, por mais irreais que possam parecer. 

Se o negociador acreditar que sua proposta é justa e tem mérito, ele certamente ajudará a refiná-la e apresentá-la de uma forma que minimize o ceticismo do outro lado. 

Faça um teste de realidade: use o negociador para reforçar sua posição, compartilhando suas mais diferentes visões sobre o possível acordo.

Ele saberá filtrar os excessos com base na sua neutralidade, experiência e, principalmente, bom senso. 

Caio Campello de Menezes

Advogado especializado em resolução de disputas internacionais. Mais de 20 anos de experiência em contencioso civil estratégico e arbitragem, tendo assessorado empresas e bancos em disputas relacionados ao mercado financeiro, M&A, construção, óleo e gás e insolvência. Membro do Conselho Diretivo Brasileiro do International Institute for Conflict Prevention & Resolution (CPR)

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