Caio Campello de Menezes
Não basta reconhecer que você precisa de um negociador. Você precisa encontrar o certo para a sua disputa. A maioria dos empresários entende o valor em procurar um negociador profissional – neutro, independente e imparcial. A questão de quem contratar nem sempre é tão clara, especialmente no mercado brasileiro, que carece desses profissionais.
Surge a pergunta: Qual o estilo de negociador mais apropriado para o meu caso?
Além da experiência profissional, conhecimento sobre o processo de negociação e reputação, é preciso ir além.
Devemos entender quais são as suas qualidades e talentos que podem, de fato, fazer a diferença entre um bom acordo e um ótimo acordo.
Isso pode ser feito por meio de pesquisas de referências no mercado e de entrevistas, em que as habilidades do candidato a negociador podem ser testadas “ao vivo”, mesmo que envolvendo situações hipotéticas.
Seguem abaixo algumas recomendações do que procurar em um negociador antes de contratá-lo:
Rapport
A principal habilidade de um negociador bem-sucedido é a capacidade de desenvolver relacionamento pela compreensão, empatia e confiança.
Essa capacidade pode encorajar as partes a se comunicarem plenamente com o negociador, muitas vezes fornecendo-lhe as informações de que precisa para encontrar a solução mutuamente aceitável às partes.
A habilidade de construir relacionamentos de confiança é essencial para deixar as partes livres para compartilharem, mais espontaneamente, seus interesses, prioridades, medos e fraquezas.
Criatividade
O negociador talentoso tem a capacidade de criar soluções inovadoras “fora da caixa”. Essa habilidade nasce da curiosidade permanente em conhecer os interesses em jogo.
Somente pela incessante vontade de entender o mérito e as partes é que o negociador poderá propor alternativas viáveis. É de vital importância ser capaz de pensar livres de ideias preconcebidas, construindo caminhos desbloqueados e capazes de incorporar aquilo que cada parte mais preza em termos do resultado.
Paciência
Também é importante que o negociador seja paciente, dando a você e ao seu oponente o tempo necessário para expressar plenamente suas ideias, preocupações e desejos. A paciência também está atrelada à resiliência e à tenacidade na busca pelo acordo.
Às vezes, abrindo um espaço (físico e cronológico) e injetando serenidade ao processo, o negociador consegue que sentimentos mais fortes se decantem, e as partes retomem o seu centro e sua clareza de raciocínio.
Planejamento
Um negociador habilidoso irá guiá-lo através do processo, garantindo que você se sinta confortável a cada passo. Sua figura se assemelha a um guia, cuja principal função é transmitir segurança do caminho percorrido. Além de alertar sobre eventuais necessidades de mudanças de rota, mas nunca perdendo de vista o destino final: o acordo.
Organização e planejamento são essenciais, mas um bom “guia-negociador” saberá o momento de dizer: o caminho certo é em outra direção. Vamos todos juntos?
Capacidade de observação
É fundamental a um bom negociador que ele se coloque sempre na posição de terceiro-observador, o mais distante possível.
Somente a partir de uma perspectiva mais ampla do problema é que o negociador terá condições de enxergar o conflito com maior clareza e sem prejulgamentos.
Essa observação faz com que o negociador entre em uma “bolha silenciosa” e tenha tempo e foco para avaliar os posicionamentos conflitantes. É geralmente neste momento que surgem as ideias mais inovadoras, que viabilizarão um acordo.
Transmutação
O negociador também é um “alquimista”. Ele deve ser capaz de transformar o conflito: de uma posição de competição para uma posição de colaboração. Para isso, deve ser capaz de assimilar quais são as diferentes motivações existentes entre as partes e pensar, estrategicamente, como encontrar os pontos em comum.
Quando essa convergência não é possível, esse processo poderá ajudar a transmutar o interesse de um em benefício de ambos, de forma colaborativa e sustentável. Ele, então, poderá persuadir as partes a saírem do modo “eu” para o modo “nós”.
Sem prejuízo de outras tantas habilidades que podem ser identificadas nos candidatos a negociadores, não se pode perder de vista que as empresas que contratarão o negociador também precisam fazer a sua parte no processo de negociação, de modo a extrair o máximo do seu negociador.
Às vezes, as melhores qualidades do negociador só aparecem quando as partes o encorajam a pensar e agir a partir das visões e opiniões das próprias partes.
Então aqui vão mais duas sugestões para apoiar sua escolha.
Solicite a opinião do negociador
Considere pedir ao negociador sugestões sobre sua própria proposta de acordo. Essa tática não apenas ajuda a identificar uma proposta que lhe convém, mas também aproveita o conhecimento do negociador sobre os interesses do outro lado.
Isso pode evitar que se faça uma proposta que a contraparte possa interpretar como ofensiva, por exemplo. Embora você não tenha obrigação de aceitar o conselho do negociador, reconheça que, ao menos, as conversas privadas que o negociador teve com o outro lado podem lhe dar conhecimentos relevantes sobre os interesses do outro lado, aumentando as chances de acordo.
Compartilhe com o negociador suas ideias
O negociador pode ajudá-lo a superar a barreira do seu ceticismo em relação à possibilidade de acordo. Para isso, você deve sempre dividir as suas ideias, por mais irreais que possam parecer.
Se o negociador acreditar que sua proposta é justa e tem mérito, ele certamente ajudará a refiná-la e apresentá-la de uma forma que minimize o ceticismo do outro lado.
Faça um teste de realidade: use o negociador para reforçar sua posição, compartilhando suas mais diferentes visões sobre o possível acordo.
Ele saberá filtrar os excessos com base na sua neutralidade, experiência e, principalmente, bom senso.
