Da Redação
Negociamos a todo instante, seja com os outros, seja com as nossas próprias mentes. Nesse contínuo processo de negociação, devemos aprender a lidar com as emoções. Se não tivermos a consciência certa sobre os sentimentos envolvidos em uma negociação, é bastante provável que o resultado não seja satisfatório.
A emoção errada aplicada no momento errado poderá arruinar um acordo. E isso decorre, em um primeiro momento, da falta de percepção das nossas emoções e, em um segundo momento, da falta de entendimento de como gerenciá-las. Sem entendermos o que realmente sentimos em relação ao assunto em negociação fica praticamente impossível alcançar um bom acordo.
Durante uma negociação, experimentamos uma série de emoções, que se manifestam conforme os estímulos externos despertados pelo outro negociante. Você pode iniciar uma negociação se sentindo ansioso. Durante a negociação, você pode se sentir frustrado, até mesmo com raiva. No final da negociação, você pode se sentir satisfeito ou incrivelmente desapontado. Todos esses sentimentos que se manifestam podem ser decisivos para o resultado das negociações.
Existe uma percepção geral de que negociadores devem sempre adotar posturas racionais e neutras, suprimindo suas emoções. É bastante comum ouvirmos frases como “Permaneça calmo”, “Não demonstre suas emoções”, “Faça cara de paisagem”, “Não passe recibo”.
Mas, será que existe uma razão suficientemente forte para separarmos as emoções enquanto negociamos, ou será que há momentos em que devemos nos permitir expressar o que realmente sentimos e, com isso, trazer para a mesa de negociação elementos subjetivos que podem influenciar positivamente um acordo? Afinal, haveria meios viáveis de negociarmos livres da influência das emoções?
Quando reagimos imediatamente a uma ameaça externa, perdemos a nossa capacidade de pensar com clareza. Esquecemos nossos propósitos e agimos de maneira contrária aos nossos próprios interesses, o que pode comprometer a sua posição em uma negociação. O professor da Universidade de Harvard William Ury nos ensina que nunca devemos reagir.
Vácuo mental
Ao contrário, devemos criar mentalmente um vácuo entre o estímulo externo e a nossa atitude, sem nada fazer. Esse seria um dos principais segredos da negociação. Para isso, ele sugere que devemos sair de cena (ir para o “camarote imaginário”), para justamente ganharmos perspectiva ampla, calma e controlada da situação.
Mas, estar disposto a não reagir exige um grau de autoconhecimento em relação às suas próprias emoções. Ser paciente e sereno perante uma ameaça ou agressividade em um processo de negociação demanda treinamento. Um dos treinos é justamente desenvolver a habilidade de sempre se colocar no lugar da outra pessoa, buscando compreender quais foram as suas reais intenções e emoções e avaliar o que, na origem, desencadeou a sua atitude.
Outra forma de treino é refletir, antes da negociação, sobre as possíveis situações que despertariam em você emoções negativas durante a negociação. Com isso, pondere com antecedência sobre as alternativas de como lidar com aqueles eventos externos, que podem ser deflagrados no curso das negociações. Assim, você terá maiores condições de conduzir as negociações com maior sucesso se antecipar os possíveis desdobramentos e entender como usar as ferramentas que desenvolveu para neutralizar os impactos causados por eventuais ameaças da outra parte.
Também aprenda a desenvolver a habilidade de gerenciar as emoções, identificando quais são as situações que despertam sentimentos negativos e positivos em você ao longo das negociações. Procure perceber a causa e o efeito, ou seja, verifique a relação entre o evento e a emoção despertada em você e/ou no outro. Esse processo de conscientização evita que você dê uma resposta automática, não pensada ou irracional.
Treino é treino, jogo é jogo
Ao observar a si mesmo e os outros em momentos de estresse durante as negociações, você começará a perceber, por exemplo, o quanto as pessoas podem ser impactadas emocionalmente (de forma positiva ou negativa) por simples palavras ou por expressões corporais.
Além disso, procure alinhar sempre as suas emoções ao resultado pretendido na negociação. É preciso manter a coerência entre as suas emoções e o resultado que você pretende obter no final das negociações. Assim, seja coerente não só na linha de argumentação dos seus interesses e necessidades, mas principalmente nas ações, reações e sentimentos que serão despertadas no curso da negociação. Se houver esse alinhamento entre o resultado desejado, as suas emoções e as suas ações, você certamente demonstrará maior confiança e segurança sobre sua posição, o que poderá resultar em um resultado mais favorável aos seus interesses.
Assim, a competência mais eficiente em um processo de negociação é termos consciência sobre as nossas emoções e sabermos como administrá-las. Portanto, esteja sempre atento às palavras e aos termos usados, ao número de perguntas feitas, ao tom de voz, ao uso do silêncio, à linguagem corporal e à habilidade de escuta. Para isso, é preciso constantemente monitorar o “clima” do processo de negociação e de todos os seus participantes.
O bom negociador sabe identificar o tempo certo, o lugar certo e o estado de espírito certo em relação ao nível de formalidade que deve ser adotado, (ao nível de tensão e relaxamento que deve ser aplicado, (ao ambiente de confiança e rapport a ser construído, e aos níveis de confrontamento e colaboração que devem ser usados.
